Si sente da più parti dire che la pandemia ci impone a rivedere il nostro modello di business. E spesso anche io ne parlo con i miei clienti. Ma mi rendo conto che il concetto di modello di business è un concetto che può avere tante sfaccettature. Per quanto mi riguarda la definizione di modello di business che trovo più efficace e a cui faccio riferimento nella mia attività di consulente strategico è quella di Alexander Osterwalder e alla sua mappa, il Business Model Canvas.

Osterwalder, considerato uno dei più influenti business thinker al mondo, definisce un modello di business come la logica attraverso cui un’organizzazione di qualsiasi tipo, profit o non profit, si sostiene nel creare, acquisire e distribuire valore. E lo fa rivolgendosi a dei segmenti di clientela attraverso una proposta di valore, utilizzando dei canali ed intrattenendo delle relazioni con i clienti. L’offerta e l’adozione da parte dei clienti della proposta di valore fa sì che si generi un flusso di ricavi. Dall’altra parte per creare la proposta di valore (offerta di beni e servizi) l’organizzazione utilizza delle risorse, svolge delle attività e stringe degli accordi con dei partner.  Tutto questo per stare in piedi ha bisogno di essere sostenuto finanziariamente dando origine a dei costi.

 

Business Model Canvas

Da qui nascono alcune domande.

Tutte le organizzazioni devono avere un modello di business?

La risposta è sì. Tutte le organizzazioni hanno un modello di business, ma non tutte sono consapevoli del proprio modello. Esserne consapevoli vuol dire averlo in qualche modo strutturato e governarne tutti gli elementi per far sì che producano gli impatti desiderati.

Cosa si intende esattamente per valore?

Per valore si intende offrire qualcosa che abbia la capacità per i clienti di:

  • risolvergli uno o più problemi
  • soddisfare dei bisogni o dei desideri
  • aiutarli o facilitarli nello svolgimento di compiti o attività importanti per loro

In definitiva ciò che offriamo deve generare dei benefici per i segmenti di clientela a cui ci rivolgiamo.

Tutti i modelli di business devono generare valore?

Sì, qualsiasi modello di business deve essere in grado di generare in prima battuta valore per il mercato. Questo di conseguenza produce un vantaggio anche per l’organizzazione stessa.

Quando visualizziamo il nostro modello di business attraverso il Business model canvas, non è necessario mappare tutti gli elementi della nostra organizzazione.  E’ sufficiente focalizzarci sugli elementi principali e mappare l’essenza del nostro modello di business attuale. In questo modo possiamo identificare dove è necessario intervenire, per migliorare, crescere o fronteggiare una difficoltà.

Una volta mappata la nostra organizzazione così com’è, partendo dal nostro obiettivo, possiamo cominciare ad interrogarci sui vari elementi che compongono il nostro modello di business

  • Dobbiamo migliorare la nostra proposta di valore?
  • Dobbiamo rivolgerci ad altri segmenti di clientela? Oppure dobbiamo focalizzarci su quelli già esistenti?
  • Dobbiamo attivare nuovi canali per entrare in contatto con i clienti?
  • Dobbiamo cambiare il modo con cui entriamo in relazione con i nostri clienti?
  • Dobbiamo rivedere il flusso di ricavi, magari offrendo degli abbonamenti?
  • Abbiamo bisogno di nuove risorse o di aggiungere o togliere delle attività?
  • Abbiamo bisogno di stringere nuove alleanze con fornitori o partner commerciali?
  • Abbiamo bisogno di rivedere la struttura dei costi?

Una volta fatta questa prima analisi, potremo individuare l’elemento o gli elementi di innovazione da apportare al nostro modello di business, utili al raggiungimento del nostro obiettivo.

Data l’immediatezza del Business Model Canvas, questo modello si presta ad ogni organizzazione, viene utilizzato nelle micro-imprese, PMI e grandi aziende. Anche i professionisti e gli studi professionali possono trarre grande utilità ragionando in questi termini.

Il business model mette al centro la creazione di valore. Riflettere su come creare valore significa uscire dalla sola logica del prezzo dei nostri prodotti e servizi e ragionare sui benefici che questi offrono ai nostri clienti e alle difficoltà che riducono. 

Più valore significa più attrattività e competitività sul mercato, difendersi dalla concorrenza senza necessariamente misurarsi sul prezzo. In definitiva più valore significa aumentare le possibilità di uscire dalla crisi.

Business model o business plan?

Approcciare l’organizzazione in termini di business model permette di essere più snelli e rapidi, di reagire agli stimoli del mercato in tempi brevi. Non è più possibile una pianificazione di lungo termine. Oggi costruire un business plan non può prescindere dall’avere come base un business model che ci permette di ridurre le distanze fra analisi, progettazione e azione.

Contattami, ci conosciamo e ti parlerò meglio di come il Business Model Canvas potrebbe essere applicato alla tua realtà