In un contesto di mercato in continuo cambiamento, le imprese, dalle più piccole alle più grandi, sono sempre più chiamate a dimostrare flessibilità, adattabilità e capacità di innovare per restare competitive. Si sente dire da più parti che c’è bisogno di rivedere il modello di business. E spesso anche io ne parlo con i miei clienti. La comprensione approfondita del proprio modello di business permette ad un’organizzazione di capire come sta fuzionando e quali azioni può mettere in atto per ottimizzare o innovare il proprio modello di business.

Cos’è un modello di business?

Un modello di business rappresenta la struttura strategica attraverso la quale un’azienda crea, cattura e fornisce valore ai suoi clienti, generando profitti in cambio. È una panoramica completa delle principali attività, delle fonti di ricavo, delle relazioni con i clienti, dei partner chiave e delle risorse necessarie per far funzionare un’organizzazione con successo. In altre parole, un modello di business definisce il “come” dell’azienda e come si integra con l’ecosistema circostante.

Il business model canvas

Alexander Osterwalder, considerato uno dei più influenti business thinker al mondo, ha sviluppato una mappa per rappresentare gli aspetti principali di un business. Questa mappa, il business model canvas appunto, è diventata uno degli strumenti più diffusi per la progettazione e l’analisi dei modelli di business. Si presenta come una semplice griglia suddivisa in nove blocchi distinti, ognuno dei quali rappresenta un aspetto chiave dell’azienda.

Questi blocchi includono:

  1. segmenti di clientela: i gruppi di clienti a cui l’azienda si rivolge con i suoi prodotti o servizi;
  2. proposta di valore: l’offerta unica e distintiva che risolve i problemi dei clienti o soddisfa i loro bisogni;
  3. canali di distribuzione: i canali attraverso i quali l’azienda raggiunge e interagisce con i clienti;
  4. relazioni con i clienti: il tipo di rapporto stabilito con i clienti (ad esempio, personale, automatizzato, self-service, etc.);
  5. fonti di ricavo: le diverse modalità con cui l’azienda genera entrate dai suoi clienti;
  6. risorse chiave: le risorse essenziali che l’azienda deve avere per operare con successo;
  7. attività chiave: le principali azioni che l’azienda svolge per creare valore;
  8. partner chiave: le collaborazioni e le alleanze strategiche che l’azienda mette in campo per sostenere il proprio modello di business;
  9. struttura dei costi: i costi associati al funzionamento dell’azienda.

Business Model Canvas

Tutte le organizzazioni devono avere un modello di business?

La risposta è sì. Tutte le organizzazioni hanno un modello di business, ma non tutte sono consapevoli del proprio modello. Esserne consapevoli vuol dire averlo in qualche modo strutturato e governarne tutti gli elementi per far sì che producano gli impatti desiderati.

Cosa si intende esattamente per valore?

Abbiamo detto che il modello di business rappresenta la logica di funzionamento di un’organizzazione, attraverso la quale crea, cattura e fornisce valore ai suoi clienti.

Per valore si intende offrire qualcosa che abbia la capacità per i clienti di:

  • risolvergli uno o più problemi;
  • soddisfare dei bisogni o dei desideri;
  • aiutarli o facilitarli nello svolgimento di compiti o attività importanti per loro.

In definitiva ciò che offriamo deve generare dei benefici per i segmenti di clientela a cui ci rivolgiamo.

Tutti i modelli di business devono generare valore?

Sì, qualsiasi modello di business deve essere in grado di generare in prima battuta valore per il mercato. Questo di conseguenza produce un vantaggio anche per l’organizzazione stessa.

Quando visualizziamo il nostro modello di business attraverso il Business model canvas, non è necessario mappare tutti gli elementi della nostra organizzazione.  E’ sufficiente focalizzarci sugli elementi principali e mappare l’essenza del nostro modello di business attuale. In questo modo possiamo identificare dove è necessario intervenire, per migliorare, crescere o fronteggiare una difficoltà.

Una volta mappata la nostra organizzazione così com’è, partendo dal nostro obiettivo, possiamo cominciare ad interrogarci sui vari elementi che compongono il nostro modello di business:

  • Dobbiamo migliorare la nostra proposta di valore?
  • Dobbiamo rivolgerci ad altri segmenti di clientela? Oppure dobbiamo focalizzarci su quelli già esistenti?
  • Dobbiamo attivare nuovi canali per entrare in contatto con i clienti?
  • Dobbiamo cambiare il modo con cui entriamo in relazione con i nostri clienti?
  • Dobbiamo rivedere il flusso di ricavi, magari offrendo degli abbonamenti?
  • Abbiamo bisogno di nuove risorse o di aggiungere o togliere delle attività?
  • Abbiamo bisogno di stringere nuove alleanze con fornitori o partner commerciali?
  • Abbiamo bisogno di rivedere la struttura dei costi?

Una volta fatta questa prima analisi, potremo individuare l’elemento o gli elementi di innovazione da apportare al nostro modello di business, utili al raggiungimento del nostro obiettivo.

In che modo il Business Model Canvas può essere utile alle PMI?

Le PMI spesso devono affrontare risorse limitate e una concorrenza spietata che il più delle volte si sposta sul prezzo. In questo contesto, il Business Model Canvas si rivela un potente strumento per una serie di motivi:

  1. visione panoramica: il Canvas offre una visione completa e integrata dell’intero modello di business, aiutando imprenditori e manager a comprendere le relazioni e le sinergie tra i diversi elementi;
  2. identificazione dei punti di forza e debolezza: analizzando ogni blocco del Canvas, si possono identificare i punti di forza su cui puntare e le aree di miglioramento per affrontare le sfide;
  3. agilità e adattabilità: la mappatura del modello di business consente di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato, delle tecnologie e delle esigenze dei clienti;
  4. comunicazione interna ed esterna: il Canvas fornisce uno strumento visivo e conciso per comunicare il modello di business all’interno dell’azienda e ai potenziali investitori, partner o clienti esterni;
  5. innovazione e crescita: la riflessione sul modello di business può portare a nuove idee e opportunità di innovazione, consentendo alle PMI di crescere e diversificarsi.

Business model o business plan?

Il Business Model Canvas mette al centro la creazione di valore. Riflettere su come creare valore significa uscire dalla sola logica del prezzo e ragionare sui benefici che si offrono ai clienti.

Più valore significa più attrattività e competitività sul mercato, difendersi dalla concorrenza senza necessariamente misurarsi sul prezzo. Per questo approcciare l’organizzazione in termini di business model permette di essere più snelli e rapidi, di reagire agli stimoli del mercato in tempi brevi. Non è più possibile una pianificazione di lungo termine. Oggi costruire un business plan non può prescindere dall’avere come base un business model che permetta di ridurre le distanze fra analisi, progettazione e azione.

Scarica qui il Business Model Canvas in pdf da compilare

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